17 taktikat väikestele metallitootjatele, et saada rohkem kliente

Tellimusmetallide valmistamise projektide võitmine seisneb vähem madalaima hinna pakkumises ja rohkem selge ostutee loomises, mida ostjad saavad usaldada. 70% töötleva tööstuse ostjatest alustab tarnijate uurimist internetis enne inimesega rääkimist ja 82% neist suundub otse tarnija veebisaitidele, et otsida lisateavet teenuse kohta. Kuid neid digitaalseid muljeid peab toetama ka teostus: õigeaegne tarne ja sertifitseeritud kvaliteet on ühed parimad hindamiskriteeriumid, mida ostjad kasutavad tarnijate hoidmiseks või loobumiseks. Kuid tõeline kasumimarginaal ilmneb muidugi siis, kui kauplused hoolitsevad selle eest, et kliendid jääksid püsima korduvate tööde kaudu.

Hea uudis? Sa ei vaja ettevõtte suurust eelarvet, et katta need alused.

Uue äri leidmine eritellimusel põhinevas tootmises seisneb (1) selles, et oled leitav seal, kus insenerid ja ostjad otsivad, (2) tõestad, et suudad täita spetsifikatsiooni, kulusid ja ajakava, ning (3) kasvatad pikaajalist usaldust.

Selles artiklis analüüsime piiratud eelarvega väikeste metallitootmispoodide jaoks sobivaid hankimistaktikaid.

Miks nähtavus on oluline

Digitaalne iseteenindus domineerib nüüd tööstuslikus ostmises; peaaegu pooled ostjad tuginevad tarnijate veebisaitidele ja usaldusväärsetele veebiressurssidele, et koostada tarnijate nimekirja juba ammu enne pakkumiskutse väljastamist. Tugev SEO-jälg, nišiturgud ja kindel LinkedIn kohalolek on see, kuidas te sellesse nimekirja saate.

Miks täitmine on oluline

Kui olete valimisnimekirjas, otsivad ostjad tõendeid, et suudate täita spetsifikatsiooni, kulusid ja ajakava. ISO 9001 ja sellega seotud kvaliteedijuhtimise süsteemi standardid on olemas just selleks, et tagada klientidele, et teie protsessid on distsiplineeritud ja korratavad. Tarnija tulemuskaardi uuringud näitavad, et õigeaegne ja täielik tarne on jätkuvate lepingute puhul otsustavaks peamiseks tulemusnäitajaks. Hilinenud tähtajad või järeltööd kahjustavad marginaali ja mainet; halva kvaliteediga seotud kulud võivad vaikselt vähendada kasumit praagi, tööjõu ja parandatud saadetiste kaudu.

Miks jälgimine võidab eluea väärtuse

Järelmeetmete kiirus ja asjakohasus määravad, kas ühekordsest projektist saab pikaajaline konto. InsideSales’i uuring on populariseerinud “viie minuti reegli”, mis näitab, et kiire tagasikutsumise puhul on konversiooni kasv 900%.

Järgmisena teisendame need kolm sammast konkreetseteks meetmeteks – alates Google’i otsingust “architectural Corten stairs in Utah” kuni ametliku soovitamisprogrammi kehtestamiseni – nii et teie kauplus saaks aasta-aastalt rohkem õiget tööd õigel marginaalil.

Usalduse ja võimekuse põhialused

Enne kui ostja saadab pakkumiskutse, otsib ta tõendeid selle kohta, et sa mõistad nende maailma, suudad täita spetsifikatsioonid ja ajakava ilma draamata ning teed nende elu ka järgmise töö puhul lihtsamaks. Neli lihtsat sammu – teravspetsialiseerumine, raudkindlad sertifikaadid, elulised näitelood ja tasuta disainilahenduse juhised (DFM) – annavadneist omadustest kiiremini märkukui mis tahes hinnakirjad.

1. Spetsialiseeru ja kirjuta see välja

Kui potentsiaalsed kliendid satuvad teie veebilehele (või stendile), peaksid nad mõne sekundi jooksul teadma, et te ehitate “nikkelkaevanduse juurdepääsuplatvorme” või “arhitektuurseid Corten-treppe” – mitte üldiseid “terasetöid”. The Fabricator soovitab kauplustel tungivalt üle minna “pingutamiselt” kitsaste ostjate hõimude harimisele; lihtne niššisõnumite edastamine suurendas ühe tootja sissetulevate juhtide arvu 3 korda aasta jooksul. Seega küpsetage need vertikaalsed märksõnad lehekülje pealkirjadesse, LinkedIni pealkirjadesse, isegi arvete jalustesse – kõikjale, kus algoritmid või inimesed otsivad sobivust.

2. Teenida kvaliteedisertifikaate

Mitte miski ei ütle “riskivaba” nagu audiitori tempel. ECI hiljutise analüüsi kohaselt on ISO 9001 endiselt kõige nõutavam sertifikaat OEM-tarnijate portaalides ja väikesed kauplused, kes selle omandasid, said 12 kuu jooksul 20-30% rohkem tellimusi, nagu selgub ECI hiljutisest analüüsist. ISO nõuab ka protsessidistsipliini, mis tavaliselt vähendab praaki 10% või rohkem, samas kui struktuuriteraseturul nõutakse sageli AWS D1.1 keevitusstandardi järgimist, et vastata AISC ja DOT spetsifikatsioonidele. Seega, isegi kui sertifitseerimine maksab 10-15 000 USA dollarit, tasub see uute lepingute väärtuse ja vähenenud järeltööde arvelt rohkem kui tasu.

3. Näita – mitte ainult rääkida – juhtumiuuringute ja projektigaleriidega.

Tööstusostjad eelistavad tõelisi fotosid, BOMi ekraanipilte ja “enne/pärast” ajakava graafikut üldistele võimekuse nimekirjadele. The Fabricator teatab, et kvartali juhtumikirjeldusi avaldavad kauplused nägid, et SEO-liiklus kasvas 40% ja keskmine tehingu suurus tõusis keskmise kahekohalise arvu võrra.

☝️Näpunäide: märgistage iga pilt 1. sammust pärit niši märksõnade alt-tähega, et võita ka Google’i pildiotsinguid.

4. Pakkuda DFM-konsultatsioone

Varajane inseneripoolne panus kindlustab teid kui lahenduse partnerit ja vähendab muudatuste tellimisega kaasnevat vaeva. DfMA suunised – alates seinapaksuse reeglitest kuni keevisõmbluste vahekaugusteni – võivad vähendada projekti kogukulu 20% ja teostusaega 30%, kui neid kohaldatakse eelnevalt. Isegi 15-minutiline läbivaatamine hoiab ära tavalised tolerantside mittevastavused, mis tekitavad tootmises lumepalli. IndustryWeek’i tarnijate hankimise juhendis on “lühemad prototüüpide valmimisaegade” ja “tarnija tehnilised teadmised” loetletud peamiste lisaväärtuskriteeriumide hulgas, mida ostjad premeerivad korduva tööga. Suured digitaalsed tootjad reklaamivad avalikult tasuta DFM-tagasisidet kui eristavat tegurit – ja VKEde tootjad saavad seda mängukirja peegeldada lihtsa veebivormiga, mis on seotud teie CAD-meeskonnaga.

Tehke ideaalsete klientide jaoks lihtsaks teie leidmine

Enne kui kulutate dollari turundus-/müügivahenditele või messivaibale, veenduge, et ostjad saavad teid tegelikult avastada. Peaaegu 68% kõigist veebikogemustest algab otsingumootoriga – javähem kui 1% otsijatest klõpsab üle esimese lehekülje – seega on nähtavus Google’is vältimatu. Kui potentsiaalsed kliendid jõuavad kohale, aitavad tarnijate kataloogid, reklaamid ja sotsiaalne sisu neid suunata hinnapakkumise vormile; hästi tehtud digitaalsed “leivakruvid” maksavad vaid murdosa külma kõnedest ja toimivad 24/7.

5. SEO ehitatud tööstuslikele ostjatele

Teie ostjad kirjutavad spetsiifilisi – “valmistatud niklikaevandusega platvormid”, “Corten trepikarjäärid” – mitte üldisi termineid. Tunnetage oma ostjat ja oma pakkumisi ning looge nende fraaside ümber teenuslehed ja pildi alt-tagid, seejärel lisage toetavaid blogipostitusi, mis vastavad sallivusele või lõpetavad küsimused. Nagu varem mainitud, algab suurem osa veebireisidest otsinguga ja Google’ile kuulub 91% neist klikkidest, seega on pikaajaliste märksõnade järjestamine varakult suunatud kavatsuste tabamiseks.

☝️Vihje: Jooniste või allalaaditavate STP-failide lisamine suurendab veelgi viibimisaega, mis on positiivne edetabelisignaal.

6. Kasutage tööstuslikke turge

Ostjad kontrollivad endiselt tarnijaid Thomasnet ja MFG.com valiku tegemisel. Veenduge, et säilitate tööstuslikel turuplatsidel märksõnarikka profiili, et ilmuda nii kataloogi kui ka Google’i tulemustes. MFG-s avaldavad insenerid pakkumiskutseid, mis saavad mitu hinnapakkumist, andes väikestele kauplustele ülemaailmse haardeulatuse märksa madalamate liitumistasudega kui enamik messiboksidest.

☝️Vihje: Täitke kõik valikulised väljad – sertifikaadid, seadmete nimekirjad, teenindatavad tööstusharud -, et tõusta platvormi sisehankes.

7. Sihtotstarbeline PPC ja remarketing (kui teil on selleks eelarve).

Pikaajalised otsingurakendused, nagu “A36 plaat laserlõikega 1-tolline”, maksavad sageli pennid võrreldes laiade “terasetootmise” pakkumistega; pikaajalised märksõnad võivad olla 10 korda odavamad, säilitades samas tugeva kaubandusliku kavatsuse. Lisage remarketing, et külastajad, kes laadivad alla teie joonistusmalli või külastavad teie väärtuslikke lehekülgi (hinnakujundus, galeriid jne), näeksid järelreklaame; korduv kokkupuude võib aja jooksul konversioonimäära pidevalt tõsta.

8. LinkedIn mõttejuhtimine

Postitage lühikesi ehitusvideosid, tolerantsusastme näpunäiteid ja iganädalasi juhtumi hetkeseansse; seejärel kutsuge potentsiaalseid kliente üles vaatama oma veebisaidil täielikke juhtumiuuringuid. Boonus: kasutage LinkedIni ametinimetuse ja tööstusharu filtreid, et sponsoreerida neid postitusi ainult näiteks kaevandus- või arhitektuurifirmade hooldusinseneridele ja projektijuhtidele.

9. Kontopõhine turundus (ABM)

Lühidalt öeldes on ABM turundustaktika, mis hõlmab kõrge väärtusega klientide sihtimist personaalsete turundus- ja müügipingutustega, et süvendada suhteid ja edendada kasvu. Seega, selle asemel, et saata tuhandeid kontakte, keskendub ABM kulutustele käsitsi valitud nimekirjale – näiteks 20 Kesk-Lääne OEM-hooldusosakonnale. Smarketersi agentuuri andmetel lühendavad ABMi kasutavad tootjad pikki müügitsükleid ja suurendavad “kolmekordselt” mainet, suhteid ja tulusid.

☝️Vihje: Alustage lihtsalt. Saatke igale sihtkliendile individuaalselt kohandatud läbimüügiaja kalkulaator või materjaliklassiline spikker, seejärel suunake nende domeeni veebisaidi külastajad uuesti remarketingireklaamidega.

Kohtuge ostjatega seal, kus nad juba kogunevad

Teie ostjad kogunevad tõenäoliselt juba praegu prognoositavatesse füüsilistesse ja digitaalsetesse ruumidesse. Ilmudes isiklikult messidel, tarnijate mitmekesisuse portaalides või ühiste veebiseminaride kaudu koos müüjatega, keda nad juba usaldavad, lühendate müügitsükleid ja saavutate “spec-in” staatuse juba ammu enne, kui hind muutub vestluseks.

10. Eksponeerige – või vähemalt käige messidel.

Näost-näkku üritused jäävad tööstusturundajate jaoks tipptasemel investeeringu tasuvuse kanaliks! Kuigi stendi ostmine suurtel messidel, nagu Fabtech, võib olla veidi kallis, võib isegi kahepäevane “ainult kingad” visiit pakkuda turu-uuringuid, konkurentsivõrdlust ja kümneid vestlusi, mis sageli viivad messijärgsete päringute tegemiseni.

11. Liituge tarnijate mitmekesisuse programmidega

Suuremad ressursiettevõtted ja riigiasutused reserveerivad nüüd kulutusi sertifitseeritud kohalikele või vähemuste omanduses olevatele tarnijatele. Newmonti Ameerika osakond kutsub piirkondlikke tootmisettevõtteid selgesõnaliselt üles registreeruma eelseisvatele hankepakettidele, samas kui OpenGov 2025. aasta plaan näitab, kuidas USA omavalitsused suunavad miljardeid müüjate mitmekesisuse portaalide kaudu, et stimuleerida kohalikku majandust. Profiilide registreerimine, ISO-sertifikaatide üleslaadimine ja kord kvartalis toimuvatel veebiseminaridel osalemine võib tagada teile eelistatud tarnija staatuse – ja esimese võimaluse saada terase või hoolduspaketid, mis on seotud föderaalse rahastamisega.

12. Koostööpartnerid inseneribüroode ja peatöövõtjatega

Varajased koostööprojekteerimise seansid lukustavad teie spetsifikatsioonid joonistesse ja peaaegu et valivad eelnevalt välja teie kaupluse tootmistööde jaoks. Koostööprojekteerimise koosolekute kaheksast mõõdetavast eelisest on loetletud projekti sujuvam juhtimine ja väiksemad tootmisvead. Lisaks sellele võib projekteerimise silo lõhkumine vähendada keeruliste keevitusdetailide muudatuste arvu poole võrra.

☝️Vihje: Iga CAD-süsteemis korrigeeritud mõõde on peavalu, mida te kunagi ei keevita.

13. Koos turustamine materjalide ja seadmete tarnijatega

Teie terasetehas, pulbervärvi viimistleja või laser-OEM on samuti näljane sisu järele – seega jagage kulud. Näiteks HubSpoti 2024. aasta tootmisvebinar tõi sadu registreerunuid, ühendades SaaS-platvormi ja masinaehitaja juhtumiuuringu, mis tekitas mõlemale ettevõttele MQL-i. Liidu veebiseminarid ja ühised valged dokumendid on sotsiaalsete jagamiste ja opt-in’ide osas tavaliselt edukamad kui soolopüüdlused. Leppige kokku teemas ja laske müüja turundusmeeskonnal kanda pool reklaamikulude logistilistest jõupingutustest.

14. Kohalike tegijate kogukonna sponsorlus

Tehase ekskursioonid ja oskuste üritused täidavad topeltülesannet: need toidavad teie talendiprogrammi ja avaldavad muljet potentsiaalsetele klientidele, kes istuvad tööjõukomisjonides. Mitme rajatise “Tour de Workforce” programmid tutvustavad õpilastele kümme tehast aastas ja soodustavad tarnijate tutvustamist. IndustryWeek toob esile, kuidas avatud uste hommikusöögid ja pannkoogipäevad meelitavad ligi mitte ainult õpilasi, vaid ka linnajuhtide ja ostujuhtide esindajaid.

☝️Vihje: Võta kaasa kaubamärgiga kõvakübarad ja oma kaamera – 8. sammu jaoks saad sellest suurepärast sisu .

Muutke rahulolevad kliendid korduvaks hoorattaks

Esimese müügi saamine on vaid pool mängust. Teie tegelik kasum peitub selles, kui muudate õnnelikud esmakordsed ostjad eluaegseteks klientideks, kes tutvustavad teid oma eakaaslastele. PS, viidatud juhtide konverteerimine kuni ja pöördumine vähem kui isetehtud tehingud.

15. Luua soovituste ja lojaalsusprogramm

Otsustajad usaldavad valdavalt eakaaslasi: 82% B2B müügijuhtidest nimetab soovitusi oma kõige kvaliteetsemateks juhtideks – inimesed ostavad üldiselt 4 korda tõenäolisemalt, kui neid soovitab sõber.

☝️Vihje: Iga kvalifitseeritud tutvustuse eest, mis muutub RFQ-ks, pakkuge kena sümboolset sümboolikat – $ teeninduskrediiti, kiiruskohtade uuendamist või piiratud koguses kõva mütsi. Jälgige soovitusallikaid ja tõstke kolm parimat “poe meistrit” esile kord kvartalis avaldatavas tänupostituses, mis on esitatud sammus 8.

16. Andmetel põhinev järelmeetmete sagedus

Ainult 0,1% tööstuslikest juhtidest saab vastuse 5 minuti jooksul, kuid nagu eespool mainitud, muudab vastamine selles aknas konverteerimise 8-9 korda tõenäolisemaks. Loomulikult ei tähenda see, et peate oma postkasti ärevalt värskendama, oodates uut töövõtjat, kellele helistada, kuid pidage meeles, et mida kiiremini teie meeskond saab järelmeetmeid võtta, seda parem. Kui teil on ressursse selle loomiseks ja hooldamiseks, kaaluge lihtsa CRM-i, nagu ActiveCampaign, hankimist, et automatiseerida oma e-kirju. Ja pidage meeles, et isiklikud kontrollkutsed on paremad kui üldised uudiskirjad.

☝️Vihje: koostage automaatika, mis saadab 30 päeva pärast tarnimist personaalse kokkuvõtte projekti seisukorrast (sh tegelik vs. pakutud tarneaeg).

☝️☝️Vihje: planeerige kvartaalsed “väärtuslikud e-kirjad”, mis jagavad materjali – hinnasuundumusi, eelseisvat võimsust või uut juhtumiuuringut – mitte üldisi uudiskirju.

17. Loputa ja korda: KPIde läbivaatamine ja iteratsioon.

Kasutage lihtsaid tasuta vahendeid, nagu Databox, et visualiseerida selliseid KPIsid nagu:

• Saadud/võidetud pakkumiskutsed
• Keskmine tehingu suurus
• Edasisaatmise % torujuhtmest
• Kordustellimuse suhe

Vaadake igakuiselt üle armatuurlaud; vähendage ebatõhusad taktikad ja kahekordistage neid, mis ületavad tööstuse keskmisi näitajaid.